Perakende Mağazacılık ve Kpı'lar

 Mağazacılıkta Kıp'ar?

Mağazacılık sektöründe perakende matematiği nedir ne işe yarar hayatımızda matematik her noktada olduğu gibi mağazacılığın can damarıdır. Mağazada sadece ürün görseli yada tedariki değil temelidir matematik onun için bir satış danışmanın yada alan sorumlusunun mağazaya geliş saatini bilip çıkacağı saati bir an önce gelsin diye bekleyen biri olmaktan ziyade sattığı ürün perakende matematiğini bilmesi gerekir. Bunun için öncelik şirketin kip değerleri konusunda mağaza müdürlerine haftalık kip toplantısı sağlatmalı ve geri bildirim almalı

Mağazacılık eğitimi perakende sektörünün en önemli mesleki eğitimlerinden biridir. Mağazacılık eğitimi mağazacılık mesleğini seçen ve bu alanda kariyer yapmayı planlayan her perakende kurum çalışanının mutlaka alması gereken temel yetkinlik eğitimlerinden biridir. Çünkü perakende mağazacılığın “müşteri hizmeti gibi” kendine özgü ve müşteriyle birebir yüz yüze iletişimle işleyen bir usulü ve yakın iletişim performansında en iyi olmak gibi bir kıstası vardır.

“Mağazacılık detay işidir” bu cümle mağazacılığın en önemli tanımlarından biridir. Mağazacılığı 360 derece bakış açısıyla bilmek, tanımak; işler, süreçler, görevler ve departmanlar arası bağlantıları kurmak ve işleyen bir mağazacılık düzeninde bu şekilde -bilinçle- ve sonrasında da özveriyle çalışmak gerçek bir mağazacı olmaya doğru giden en güvenilir yoldur. Satış Eğitmeni Aydın Yıldız ” Mağazacılık eğitimi” sunumlarıyla bu temel anlayış üzerinde perakende mağazacıları her yönüyle geliştiren değerler üretir. Gelişmenin ve değişimlere ayak uydurmanın bilinen en etkin yolu düzenli, istikrarlı ve sonuca odaklı eğitim toplantılarıdır.

Mağazacılığı tek boyut üzerinde düşünen ve genel iş, süreç, işleyişi ve sistem örüntülerini göremeyen bir mağazacılık kurgusu içinde çalışan mağazacılar “ideal çalışma enerjisi” ve “ideal bireysel performans” katkısını hiç bir zaman üretemezler. Mağaza çalışanları perakende mağazacılığın gerçek “star” larıdır. Onların gelişim ve kişisel kariyerlerine yapılacak istikrarlı minik minik katkılar ve kurumsal yatırımlar sonuçta müşteri mutluluğu ve müşteri sadakatine kadar uzanan oldukça geniş bir fayda alanını kapsayacaktır.

Mağazacılık Eğitimi – 1

360 derece bakış açısıyla! Mağazacılık nedir?

Sektörde bir perakende markası olmanın anlamı nedir, marka olmanın olası aksiyonları nedir? Mağazacılık kurgusunda “minimum risk, maksimum kazanç” dengesi hangi bilgi alt-yapısı üzerinde yükselir?

Mağazacılıkta “oyunu doğru kurma” ve “stratejik vizyon” seçimi yapmak işin en kritik kısımlarıdır.

Mağazacılığı mağazacılık trendlerine göre yönetmek.

Mağazacılığın temel doğruları nelerdir?

Doğru mağaza lokasyonu seçmenin önemi

Doğru ürün koleksiyonu yapmanın ve doğru ürün karması oluşturmanın önemi

Doğru zamanda ürün lojistiği ve sevkinin önemini

Doğru personelle hizmet vermenin önemi

Müşteri odaklı mağaza yönetimi ve liderlik becerileri

Mağazayı müşteriye göreleştirme ve özelleştirme

Mağazada müşteri hizmetlerine inovatif yaklaşımlar

Mağazacılık konseptleri ve en sık yapılan hatalar

Mağazacılık Eğitimi – 2

Mağazada satışlar nasıl artar? 

Doğru analiz edilmiş müşteri zevk ve beğenilerine uygun doğru ve zengin bir koleksiyon

Doğru bir ürün kalite fiyatlandırması ve/veya dinamik fiyatlandırma

Hiçbir üründe “Yok satmayan” merkez ve saha bütünleşmesine sahip mağazacılık sistemleri

Mağazasının maestrosu etkili mağaza yöneticisi

Sağlam ve etkili ürün bilgisine sahip öz güvenli ve eğitimli satış danışmanları

Müşteriye kombinli ve ilave ürün sunma, teklif ve tavsiye sistematiğini “otomatiğe bağlamış” mağazacılık sistemi olmak

Mükemmel bir kurguda işleyen merkez ve saha uyumu

Marka gücü ve markanın sezonsal-periyodik pazarlama iletişimi aktiviteleri

Vitrinin müşteri çekim gücü

Görsel sunum standartlarında mükemmellik ve ürün sunum sistematiğindeki doğruluk

Just in Time –Tam zamanında- mantığıyla işleyen lojistik ve sevkiyat

Kurum kültüründeki oturmuşluk, mutlu çalışan- mutlu müşteri döngüsünü kurmuş bir kurumsallık

Mağazacılık Eğitimi –3

Mağaza markasının ve marka iletişiminin satışlara etkisi

Mağaza zincirlerinde kurumsallaşma gerekleri ve kurumsal standartlar

Mağazacılık döngüsünde en fazla fire üreten kayıp alanları ve önleme şekilleri

Mağazacılıkta riskler ve risk yönetimi

Mağazacılıkta sürekli inovasyon ve yenilik üretimi nasıl olur?

Mağazacılıkta verimlilik, etkililik ve karlılık yasaları

Perakende Sektöründe Takip Edilmesi Gereken KPI’lar 

Perakende sektörü hakkındaki yazıların bir tanesini de bu işteki güncel durumunuzu doğru analiz etmenize, gelecek için stratejik planlama yapabilmenize ve aksiyon almanıza yardımcı olacak ölçümlere ayırmak istedik. 

Bildiğiniz gibi, rakamlar yalan söylemez. Ve elbette herhangi bir işi onlarca farklı parametreyi ölçerek analiz edebilirsiniz. Ki perakende sektöründe de durum çok farklı değil. Sadece net ve brüt kâr değil, metrekareye düşen satış adedi ve tutarı, satış elemanı bazında satış adedi ve tutarı, stok devir hızı, LFL (aynı koşullar altında bir önceki yıla veya zaman dilimine göre satış değişimi), satışa dönüş oranı, ortalama sepet tutarı gibi onlarca farklı parametreyi ölçüp değerlendirebilirsiniz. Öyleyse biz de bu yazıda ne olursa olsun dikkat etmeniz gereken KPI’lardan bahsedelim.

Metrekareye düşen satış 

Tabii sadece online satış yapan bir perakende firmanız varsa bu parametreyi göz ardı edebilirsiniz. 

“Net satış tutarı / toplam alan (m2)” formülüyle hesaplanan metrekareye düşen satış oranı size mağazalarınızın verimliliği ve satış yaptığınız alanı ne kadar verimli kullandığınızı gösterir.  Bir kez bunu formüle ettikten sonra da hedefiniz metrekareye düşen satış tutarını arttırmak olmalıdır. 

Satıcı başına satış

Eğer mağazanızda veya mağazalarınızda çalışanlarınız varsa hem bu çalışaların mesailerini düzenlemek hem de genel çalışan verimliliğini ölçmek için bu parametreyi kullanmalısınız. 

“Net satış tutarı / çalışan sayısı” formülüyle hesaplayacağınız satıcı başına düşen satış oranını elde ettikten sonra farklı dönemlerdeki değişimini gözlemlemeli ve gereken yerde aksiyon almalısınız. 

Satışa dönüş oranı 

Mağazanızı ziyaret eden müşterilerin sizden alış veriş yaparak ayrılma oranını gösteren satışa dönüş oranı, ürün gamınızı, fiyat politikanızı, mağazaki müşteri deneyimini ölçmeniz için ideal bir kriter. Zira herhangi bir müşteri dışarıdan baktığında ilgisini çeken bir ürün gördüğü için mağazaya girer, ancak sonrasında ürünün kalitesi, fiyatı, çalışanların ilgisizliği veya herhangi bir başka sebeple alış veriş yapmadan mağazadan ayrılabilir. 

“Net satış adedi / ziyaretçi sayısı” formülüyle hesaplanan satışa dönüş oranına bakarak sıkıntı yaşadığınız noktaları tespit edebilir, aldığınız aksiyonların sonuca nasıl etki ettiğini ölçebilirsiniz. 

Satışa dönüş oranı online mağazalarda “net satış adedi / web sitesini ziyaret eden sayısı” formülüyle hesaplanır. 

Brüt ve net kâr 

Aslında ilk sırada yazmadık diye diğerlerinden daha önemsiz bir parametre değil bu. Hatta işin doğrusu, ölçtüğünüz diğer tüm parametreler brüt ve net kârınızın artmasına yardımcı olan parametreler. 

“Toplam satış tutarı - satılan ürünlerin toplam maliyeti” formülüyle elde edilen brüt kâr ile “toplam gelirler – tüm masraflar” formülüyle elde edilen net kâr size işletmenizi devam ettirip ettirmeyeceğiniz, gelecek için finansal planlarınız, yatırım kararlarınız konusunda yol gösterici olacaktır. 

Ortalama satış tutarı

Ortalama satış tutarı ise sizden alış veriş yapan müşterilerin ne kadarlık harcama yaptığının ortalamasıdır. 

“Toplam satış tutarı / toplam alış veriş yapan müşteri sayısı” formülü ile elde edilen ortalama satış tutarı ne kadar yüksek olursa müşterilerinizin o oranda yüksek fiyatlı ürünleri tercih ettiğini veya sayıca yüksek adette alış veriş yaptığını (tek seferde) ölçebilirsiniz. 

Büyüme 

Belki yeni mağazalar açıyor, daha çok ürün alıp satıyor olabilirsiniz, ancak işiniz gerçekten de büyüyor mu? Bunu ölçmek için yıllık (ya da herhangi bir periyodda) büyüme grafiğine bakabilirsiniz. 

“Son periyoddaki (yıl) satış tutarı – bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı / bir önceki periyoddaki (yıl) satış tutarı * 100” formülüyle hesaplayacağınız büyüme parametresi size bu konuda en gerçek verileri sağlayacaktır. Ve bu formülden elde edeceğiniz sonuca göre belki radikal bir değişiklik yapmanız, belki ürün gamınızı genişletmeniz, belki de yeni mağazalar açmanız gerekecek. 

LFL Satış Oranı (Like For Like)

Aynı şartlar altında bir önceki döneme, yıla göre satış miktarındaki değişimi ifade eden LFL, perakende sektöründeki en önemli satış KPI’larından biri. 

Eğer yıldan yıla yeni mağazalar, satış kanalları açıyor, veya bir kısmını kapıyorsanız bu parametreyi mutlaka ölçmelisiniz. 

“(Son yıldaki satış kanalları arasından sadece geçen dönemde de var olan kanalların toplam satış tutarı / bir önceki dönemde var olan satış kanallarında yapılan satış tutarı) * 100” formülüyle hesaplanan LFL’in Büyüme’den farkı ise iki farklı zaman diliminde, aynı mağazalarda yapılan toplam satışın karşılaştırılmasıdır. 

Çünkü bazen yeni mağazalar açtığınız için toplam satışınız artabilir, ama bu sizin ürün gamınızın daha iyi olduğu, fiyat politikanızın daha doğru olduğu, müşterilerinizin arttığı anlamına gelmez. Birebir karşılaştırma yapmak için bir önceki yılın birebir aynı şartlarındaki satış kıyaslamasını yapmalısınız. 

Aslında perakende sektöründe sürekli ölçülmesi gereken parametreler bunlarla sınırlı değil. Ancak bugünkü yazıda sadece satış KPI’larından bahsettik. Bir sonraki yazımızda ise stok ve müşteri açısından önemli KPI’lardan bahsedeceğiz. 

Stok Satış Devir Hızı

"Satış Adedi / Envanter" sonuçunda elde edilir haftalık satışına yada aylık satışına göre rpt ürün geçmenizi sağlar ürün taleplerinizi buna göre verdiğinizi de hedef cironuza ulaşmanızda sizlere büyük katkı sağlar ayrıca burda satmayan ürünlerinizi tespit edip ürünün yerinden dolayımı satmadığını yoksa depo da görünmeyen noktada olup olmadığını kontrol etmenizi sağlar